Les techniques des commerciaux pour prospecter de nouveaux clients


Marketing direct / lundi, septembre 16th, 2019
Pour prospecter de nouveaux clients, il vaut mieux exploiter le potentiel de ceux qu’on a. À cela, s’ajoute des techniques de vente actuelle et diverses stratégies marketing.

Les techniques de ventes directes pour identifier les clients potentiels

En sachant que si les 20 % des clients d’une entreprise rapportent en moyenne 70 % de son chiffre d’affaires. Il faudrait donc conquérir les 30 % restant. Mais comment ? Le premier outil à avoir pour connaître sa clientèle et pouvoir agir sur elle, c’est consulter la base de données clients. Pour cela, il faudrait collecter les adresses, les vérifier et distinguer les « hauts potentiels ». La méthode la plus simple est dite « RFM » qui consiste à attribuer au client une note en fonction de la récence, de la fréquence et du montant de ses achats.

Évidemment, il faut définir les critères de choix pour chaque secteur d’activités. C’est une façon efficace d’évaluer le potentiel global de sa clientèle est de comparer leurs achats. Grâce à la base de données, on analyse la caractéristique de ses gros clients, puis on cherche tous ceux qui ont le même profil (âge, sexe, domicile…). Ensuite, on va « travailler » sur les cibles qu’on a identifiées.

Sachez proposer des offres complémentaires ciblées

Dans une boutique, un bon vendeur pousse la cliente qui a craqué pour une veste vers le chemisier coordonné. C’est la vente dite « croisée » ou « additionnelle ». Mais quand on n’a pas l’acheteur en face de soi, on opte pour la solution aux clients cibles, bref, à faire du marketing « one to one ». C’est la même technique prônée par les grands enseignes de vente en ligne, qui se sert d’un logiciel de « filtrage collaboratif ». Un outil qui permet de recommander d’autres produits similaires au client, en fonction de ceux qu’il a acheté auparavant et en fonction des habitudes d’autres clients au comportement d’achat semblable. Sans aller si loin, chacun peut inciter ses clients à acquérir des produits complémentaires de ceux qu’il a déjà. Et c’est la même technique appliquée par les opérateurs de téléphonie, à vendre un nouveau produit.

Agir au bon moment

Une autre règle à respecter, c’est de choisir le moment opportun pour proposer son offre. Plusieurs repères se révéleront efficaces en cherchant des renseignements dans la vie privée du client. Par exemple, un anniversaire peut être une occasion de compléter une pièce de collection chic et rare. Ou la vie du produit : la date d’échéance est favorable à des propositions complémentaires. Ou encore la saisonnalité : les Français adorent le vin rosé en septembre. Un coup d’œil aux campagnes de la concurrence peut être utile. Si les données sont confirmées, on envoie des newsletters à ses clients sur le lancement de nouveaux produits. Enfin, la troisième règle, il faut trouver la bonne fréquence pour solliciter son client. C’est le cas des offres de cadeaux et de bonus.

Adopter les formules bouquets

La vente des packs, un cocktail de produit et de services à prix attractifs est une arme redoutable dans tous les secteurs pour inciter les clients à acheter plus. La formule du package se révèle économique sur le plan commercial. Une seule démarche pour vendre plusieurs produits. Mais pour que le client morde, le prix doit être inférieur à la somme des différents produits proposés séparément. Enfin, en matière de paiement, préférez la mensualisation. Non seulement, c’est une occasion de contact régulier, mais elle luit permet de mesurer régulièrement l’économie qu’il réalise.

Une animation web pour accrocher les jeunes actifs

Pour inciter les clients à acheter, il convient de multiplier les occasions de contact. Pour cela, Internet est un moyen de contact qui devient incontournable, spécialement pour toucher les jeunes. Pour cela, il faut que votre site soit attractif. Il faut faire figurer son adresse, son contact et ses affiches publicitaires. C’est une stratégie de ventes directes. Il faut aussi émettre des publications de jeux et de concours. C’est le meilleur moyen de piquer l’attention de l’internaute, client potentiel.