Passer de vendeur ou commercial à manager des équipes de vente


Commerce de détail / vendredi, juillet 19th, 2019

Après plusieurs années en tant que vendeur, commercial… Certains VRP ou agents commerciaux souhaitent du changement. Cela peut se traduire par le fait de gravir les échelons au sein d’une entreprise ou d’un secteur d’activité.

Par exemple, dans la vente, il n’est pas rare que certains représentants des ventes se tournent vers les métiers de managers commerciaux.

Mais ces métiers sont très différents de ceux de vendeurs, de VRP, de commerciaux… C’est pourquoi il faut se préparer à répondre à certaines questions lors de l’entretien. En effet, vos compétences seront questionnées, mais également de nouvelles compétences ou réflexions stratégiques.

Qu’est-ce que vous aimez (ou non) dans le processus de vente ?

De VRP à manager commercial chez Ranger-France

Et dans quel mesure êtes-vous à l’aise avec le fait de le maintenir ?

Chaque représentant a une opinion sur le processus de vente. Même si certains l’ignorent complètement. Mais c’est le rôle du gestionnaire de maintenir le processus de vente au nom de la cohérence organisationnelle, ainsi que de la précision des prévisions.

L’employeur va s’assurer que le candidat est à l’aise d’assumer le rôle de « policier » du processus de vente. Il pourrait demander quelles sont ses stratégies pour que les représentants adhèrent à la stratégie.

Être à l’aise avec la technologie

Les directeurs des ventes agissent également à titre de shérifs CRM. Il s’assurent que tous les représentants utilisent le système correctement. Au-delà du CRM, les responsables commerciaux sont également impliqués dans le contrôle, la sélection et le déploiement de nouveaux outils de vente.

Bien que les candidats au poste de manager des ventes n’aient pas besoin d’être des experts en informatique, un certain savoir-faire technologique est nécessaire.

Choisir la méthode de formation pour les nouveaux représentants

Il est mieux qu’un directeur des ventes puisse se déplacer parmi ses employés et écouter chaque appel d’un nouveau représentant. Mais ce modèle n’est pas pratique.

Le candidat au poste doit reconnaître l’importance d’un processus de formation qu’il puisse réitérer. Et qui ne soit pas axé seulement autour d’une transmission informelle des connaissances.

Que faut il pour être un bon leader

Le titre du poste est « directeur des ventes », mais cela ne signifie pas pour autant que les compétences en leadership ne sont pas prises en compte. Les directeurs des ventes doivent être capables de donner l’exemple et d’inspirer les autres à agir.

Que doit faire un bon gestionnaire au sein de cette organisation

L’objectif de cette question est double. Tout d’abord, l’employeur veut connaître le style de gestion du candidat. Ainsi que ses objectifs de ses employés. Le candidat devrait aborder les paramètres de réussite, le perfectionnement du personnel et la communication avec les cadres supérieurs.

Il faut aussi comprendre l’étendue des recherches que le candidat a pu faire sur l’entreprise et sur l’organisation des ventes. S’il connaît mal les missions de l’entreprise, c’est probablement un signe que ce candidat n’a pas fait ses devoirs.

Comment expliquer ce que fait Ranger France à une personne qui n’en connaît rien

Le candidat peut-il distiller des idées complexes à travers des messages simples et faciles à comprendre ? C’est ce que cette question permet de découvrir.

Une part du travail d’un directeur des ventes consiste à traduire régulièrement les directives et les nouvelles de l’exécutif à son personnel de vente de façon claire et digeste. Il faut s’assurer qu’ils peuvent le faire de façon concise et sans condescendance.

 

L’embauche d’un directeur des ventes est une étape importante pour toute entreprise. Ne précipitez pas les choses. Précisez plutôt clairement le rôle et les attributs d’un bon candidat. Alors, ne choisissez pas un candidat tant que la bonne personne n’a pas franchi la porte et vous a impressionnée.